PROSPECTION ET SATURATION
GESTION DE PORTEFEUILLE
PROGRAMME :
Introduction par le management
Evaluation des enjeux, succès et difficultés
Session 1 :
Rappel des fondamentaux
11 étapes de la relation client
Clients cibles
Analyse du portefeuille client et leviers
Indicateurs de résultats
Evaluation des offres / concurrence selon les 7P
Saturation de compte
Prospection
Méthode
Séquençage de l'activité annuelle
Travailler en réseau
Gestion de fichier et collecte
Pilotage de l'agenda et des priorités / analyse des voleurs de temps
Fil rouge
Le cycle SPONCA et séquençage des RV
Prise de RV téléphonique
Qualification du prospect
Recherche et validation des besoins / opportunités
Présentation de l'offre
Transformation et suivi
Plan d'action
Cibles
Suivi SPONCA
Adaptation de l'offre
Session 2 REX :
Evaluation du bilan et retour d'expériences des apprenants
Perfectionnement
Apports méthodologiques complémentaires et préparation des accompagnements optionnels
Session 3 AAFEST (optionnel) :
Accompagnement terrain et analyse réflexive
EVALUATION FIN DE FORMATION, ATTEINTE DES OBJECTIFS:
Mesure de satisfaction et propositions par les participants
Plan d'actions individuel
OBJECTIFS :
-
Optimiser la gestion de secteur et portefeuille
-
Piloter le développement commercial
-
Gérer son temps et ses priorités
-
Acquérir les méthodes de prospection
-
Définir son plan d’action
PUBLIC CONCERNE :
Force de vente
DUREE :
1,5 à 2 jours + AAFEST optionnel
PRE REQUIS :
Aucun
FORMAT :
Collectif présentiel intra-entreprise
ou
Individuel distanciel + AAFEST
METHODE PEDAGOGIQUE :
Alternance d’apports , mises en situation, ateliers, quizz, accompagnement